ماهي المسارات المحتملة لنمو الشركة؟

يتحمل التسويق المسئولية الرئيسية لتنمية الأداء العالي للشركة. إن المهارة والقوة الدافعة الرئيسية هي إدارة الطلب وتحديداً التأثير على المستوى وتوقيت ومكونات الطلب سعياً وراء تحقيق اهداف الشركة. يستغرق المسوقون معظم وقتهم في محاولة انشاء مستوى الطلب. وتحث بعض الظروف مثل ان يكون هناك طلب اكثر من المتوقع، ربما يحاول المسوقون تقليل حجم الطلب او تغيير توقيته أو مكوناته.

دعونا نركز على التحدي الذي يواجه انشاء الطلب. إحدى نقاط البداية أن تنظر الى انشاء الطلب على انه يتكون من ثلاث عمليات: الحصول على عملاء، والحفاظ على العملاء، ونمو عدد العملاء.

وجهة نظر أخرى خاصة بمسارات محتملة لإنشاء الطلب توضحها صيغة موسعة من التصور الذي يقترحه ايجور آنسوف Igor Ansoff كما هو موضح في الشكل التالي حيث يمثل كل حقل مساراً مختلفاً للتوسع في الطلب.

تسع طرق لإنشاء الطلب

المنتجات
اسواق	موجودة	معدلة	جديدة
	بيع كميات أكبر من منتجاتنا الحالية لعملائنا الحاليين (اختراق السوق)	تعديل منتجاتنا الحالية وبيع كمية أكبر منها لعملائنا الحاليين (تعديل المنتج)	تصميم منتجات جديدة تروق لعملائنا الحاليين (تطوير منتجات جديدة)
	الدخول الى مواقع جغرافية جديدة وبيع منتجاتنا فيها (التوسع الجغرافي)	عرض وبيع منتجات معدلة في أسواق جغرافية جديدة	تصميم منتجات جديدة لعملاء مرتقبين في مواقع جغرافية جديدة
	بيع منتجاتنا الجديدة لأنماط جديدة من العملاء Market sementation	عرض وبيع منتجاتنا الجديدة لأنماط جديدة من العملاء	تصميم منتجات جديدة لبيعها لأنماط جديدة من العملاء Diversification

يمكن ان يضاف الى القائمة الموضحة في الشكل مساران اضافيان للنمو غير متضحين بصورة جلية الى الجدول المصفوفة، ألا وهي:

1. ابتكار نظم جديدة لتوصيل القيمة
2. غزو مجالات جديدة للسوق
   لقد حققت الشركات التالية إنجازات رائعة في النمو عن طريق انشاء نظام توصيل جديد لمنتج او خدمة قائمة
3. 
   
   
   مايكل دل Michael Dell، وهو طالب عمره أربعة وعشرون عاماً في جامعة تكساس، ادرك مبكراً ان أجهزة الحاسوب الشخصي يمكن بيعها عن طريق البريد والهاتف. لقد شعر بأن هناك عدداً كافياً من المشترين الذين لديهم الثقة في طلب جهاز كمبيوتر عبر الهاتف، خاصة اذا كان مدعوماً بضمان باسترداد القيمة. زاد من هذه الثقة لا حقاً عندما بدأت إعلانات شركة Dell توضح ان عملاءها اظهروا رضاهم العالي بين المشترين لأنواع الكمبيوتر عبر الانترنت لرجال الاعمال والعملاء على حد سواء.
   

   

   
   
   جيفري بيزوس Jeffery Bezos، أنشأ عام 1994 م موقعاً على الشبكة العنكبوتية باسم www.amazon.com يعرض قائمة تزيد عن 2.5 مليون من عناوين الكتب التي يسهل طلبها واسعارها اقل من أسعار معظم المكتبات ولقد اضافت امازون سمات ابتكارية مثل اقتراح كتب أخرى تثير اهتمام العميل على طريقته في الطلب، وتخطر العملاء بالكتب الجديدة التي صدرت عن المؤلف المفضل إليهم كما تقدم عرضاً للكتب بواسطة نقاد محترفين وبواسطة قراء ايضاً.
   
   

يشمل المسار الآخر للنمو شركة قائمة توسع نشاطاتها في مجالات جديدة للأعمال. تشمل امثلة هذه الشركات ديزني وميرك Merck وهوندا ونايك.

بدأ والت ديزني كمخرج للأفلام المتحركة (الكارتون). ولما لم يكن مقتنعاً بعمل أفلام الكارتون فقط، قام هو وشركته باستخراج تصريح لممثلية للعمل في السلع التجارية ثم ولج صناعة الاعمال الاذاعية وشيد حدائق مسرحية ثم بدأت الشركة مؤخراً في تشييد مباني للعطلات والمصيف.

شركة هوندا اليابانية العملاقة تحب ان تفتخر بأنها تستطيع ادخال ست من سياراتها في جراج يتسع لسيارتين. وعندما لم يستطع الناس تخيل ذلك قامت شركة هوندا بتذكيرهم أنها بالإضافة الى السيارات تنتج دراجات بخارية، وآلات جز العشب، وماكينات للبحرية وكاسحات الثلوج ومحركات الثلج. ان المنتج الأساسي لشركة هوندا هو الماكينات، ولها قدرات أساسية مميزة في صناعتها. وبعد ذلك تدخل في اعمال مختلفة تتطلب الماكينات وتقوم بعمل المنتج النهائي.

يوضح كل الحالات أعلاه الفرص التي تواجه الشركة وتكون راغبة في اقتحام مجالات اعمال مختلفة او مجاوره لها.

#كوتلر #ادارة_التسويق